TEM: Táctica y Estrategia de Marcos Galperín
Marcos Galperín – MercadoLibre
Cuando estés convencido de que tu idea va a funcionar, dale para adelante. Tomar riesgos y presentarse ante las personas indicadas, es algo que Marcos Galperín, fundador de MercadoLibre, aprendió de su experiencia.
Hace más de 20 años, se atrevió a tener un sueño: las personas en latinoamérica iban a comprar productos sin verlos o tocarlos, a alguien que no conocían y los pagarían mediante un sistema online ¿Qué tácticas utilizó para hacerlo realidad?
La idea del negocio que hoy es líder del comercio electrónico en América Latina nació a finales de los 90’s, cuando Marcos estaba haciendo un MBA en la Universidad de Stanford, California. Solo faltaba quién financiara esa locura.
Para conseguir inversionistas o aliados, como en el TEG (juego de táctica y estrategia), tenemos algunas fichas disponibles, quién sabe ubicarlas mejor, toma la delantera. Entonces, con sus objetivos bien definidos, Galperín usó sus fichas para asegurarse un lugar en las clases de Jack McDonald. Este profesor de finanzas era una eminencia en la facultad, los oradores más calificados e importantes eran parte de su currícula cada semana. Una falta podía significar perderte la charla de Bill Gates o Steve Jobs.
Para poder sentarse adelante, Marcos siempre llegaba 10 minutos antes. En una ocasión, estuvo 5 minutos a solas con Warren Buffett, famoso inversionista y la 4° persona más rica del mundo en 2020 según la revista Forbes. Sin embargo, esa oportunidad única en el tiempo y el espacio se escapó porque no reconoció al sujeto. Eso no podía volver a pasar, estaba dispuesto a optimizar su estrategia.
Así fue que hizo un pacto con el jugador de la derecha, es decir, su profesor, Jack McDonald. Se presentó ante él, mostró compromiso, le contó de su proyecto y le pidió que la próxima vez que hubiera una oportunidad así, le avisara. Jack le contó que el texano John Muse, cofundador del fondo de capital privado Hicks Muse, estaba por venir y como buen aliado, gestionó que Marcos lo lleve al aeropuerto después de la disertación.
Ese privilegio le regalaría varios minutos de privacidad con alguien que estaba invirtiendo fuerte en proyectos puntocom. Practicó mil veces su speech, sabía todo lo que tenía que decir y cuánto tiempo le llevaba, la vergüenza o los nervios no le iban a ganar. Pero como siempre, pueden aparecer imponderables.
Una vez en el auto, se sumaron dos de sus amigos que querían conocer al famoso. Durante la mitad del viaje, estos personajes fueron hablando sin que Marcos pudiera meter bocado. Al final, cuando John le preguntó qué planes tenía para su vida, empezó a largar todo. Sin embargo, el tiempo se acababa. Para ganar algunos minutos, tomó de forma ‘accidental’ la salida de vuelos comerciales cuando John viajaba en vuelo privado.
Gracias a esa estrategia bastante astuta, cumplió su misión. John se entusiasmó tanto con la idea que caminando hacia su jet personal le dijo: «If you need money, let me know» («Si necesitás dinero, avisame»). Fue el 15 de mayo de 1999. Ese mismo año lanzó su plataforma y dos años más tarde sus fichas habían llegado a Uruguay, México y Brasil.
Además de la financiación de Muse, gracias a las rondas de inversión y networking, Mercadolibre recibió fondos de JPMorgan Partners, Flatiron Partners, Goldman Sachs, GE Capital y Banco Santander Central Hispano. En el 2001, firmó un acuerdo con eBay y se convirtió en su socio exclusivo para latinoamérica.
MercadoLibre es una de las pocas empresas de tecnología de la camada de las 2.0 que continúa en crecimiento y gracias a su ADN basado en la innovación, está en plena expansión. De hecho, en enero del 2021, triplicó su valuación bursátil respecto al año anterior.
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